Архив за месяц: Ноябрь 2014

Как работает ТЛП или 2-х шаговая продажа.
 Сегодня был сделка со стеклом, удалось походить там везде-в цехе обработки и т.д, сразу прикинул на себя, интересно было бы мне заниматься стеклом, нет не особо, а вот заработать на нем, как на товаре, куда интереснее, что собственно и было сделано. Причем это была до продажа клиенту, после того, как он уже у меня купил первый раз. В том, 1-м товаре, наценка была -5% (утеплитель XPS), а здесь я поставил-19% взял наобум, примерно (толстое стекло, что вообще не мой профиль, продал в 1-ый раз за всю свою историю работы на рынке) и оно прошло. Модель: что обычно + что то еще работает, но этого все равно еще пока крайне мало, редко у меня проходит, надо тренировать навык! Однако прецеденты есть и этот пример не исключение, были и другие связки-одно+другое. Приведу другой, уже состоявшийся, причем то же недавно, пример из моей реальной практики-человек покупает утеплитель с мелкооптовой наценкой — 9% и, после того, как решили с покупкой этого, начинаю выяснять что, куда, оказывается на теплый пол, в итоге до продаю алюфом, отражающую изоляцию, по розничной цене с наценкой 24% и человек берет у меня, в одном месте, а я уже ему потом  сам комплектую и довожу, ему это подошло, для него мое предложение оказалось интересным, выгодным, раз согласился и для меня то же. Что же на самом деле произошло, что привело к такому результату? Выявление потребности клиента и ее закрытие, причем на втором сопутствующем товаре, где доход больше, а если бы я молчал как рыба, не общался дальше и выполнял только существующий запрос, то не было бы дополнительных продаж, а так, если это практиковать, работает, ТЛП работает. Выявление дополнительных потребностей, при уже установленном контакте и первой продажи работает, просто надо быть гибче и смотреть шире и не боятся предлагать, даже, если это в первый раз, и выходит за рамки своего ассортимента. Главное здесь то, что человеку уже надо, он уже ищет и готов купить, остается выяснить в точности что надо и предложить, предоставить ему такую возможность купить, через меня. Вуаля.
Вот эта стройка куда возил утеплитель XPS (собрана наружная стена из его листов):
А вот стекольный цех и погрузка толстого стекла на этот же дом, на панорамное остекление, про которое я ничего не знал заранее, пока не спросил:
                                     
Изначально  человек ко мне обратился за утеплителем (это мое основное направление), а уже в процессе  осмотра объекта и моего общения с ним выявил потребность в других материалах таких как  толстое стекло, ОСП плита, ПСБ-С плита, ЦСП плита, о которых я не знал заранее и, если бы не спросил, и дальше бы не узнал. Правда тут надо понимать, что не всегда прокатывает вариант до продажи материала по более дорогой цене, надо смотреть гибко, если товар массово представлен на рынке, на слуху и его не проблема взять, а у меня нет дешевого поставщика, как например здесь-когда я дал свою цену на ОСП то, заказчика она не устроила, он нашел дешевле и купил самостоятельно. Т.е. что то проходит, а что то нет, в любом случае хорошо иметь базу по дополнительным товарам, апселить и, беря заказ, даже если никогда с этим не сталкивался, но в принципе понимая о чем речь и где это примерно можно взять то, либо делать предложение сразу на основе имеющейся информации, либо выявив потребность, взять паузу найти исполнителя или поставщика и предложить решение позже. Главное не забывать более эффективно коммуницировать в плане выявления потребностей и предлагать всякий раз что то еще при осуществлении основной продажи, что может принести деньги.